セールスレップ資格認定制度の特長

セールスレップは「メーカー企業と販売先を結ぶ橋渡し役として販売業務に関する高度な応用能力を備える「販売コーディネータ」である。

日本ではきめ細かな対応が必要であることから、「マーケティング情報のフィードバック」を行うことが重要なセールスレップの位置付けとなっている。

◆セールスレップの業務 

セールスレップは、「企業間取引における販売活動」が主な業務ですが、その知識と能力を活かして、わが国の日本版セールスレップ・システムでは戦略提案から商品開発まで行なう方が販売コーディネータ、独立事業者のセールスレップとして、幅広く活躍している。

◆セールスレップの役割 

高度のセールスレップ活動においては、まずメーカー、販売先双方のマネジメント、生産、マーケティング、販売戦略等について専門的知識をもってアドバイスできることである。

これまでマーケティングは販売に関わる活動が重んじられてきた。

しかし、それではまだ販売の領域でしかない。

セールスレップは、製品から目利きし、かつ販売先(顧客)の視点を重視することから活動を始める。

つまり、マーケティングのコーディネータとは「つくられたものを売るのではなく、売れるものをつくる」という発想でメーカー企業と製品開発や改良を進めてゆく必要がある。

販売先への提案・取引交渉に当たり商材の改良・改善のアドバイスにより販売先の要望に合わせた商材の最適化を行う。

このため、セールスレップは、専門的知識の活用とともに、市場環境や販売先需要情報など販売戦略策定に必要な情報を把握し、販売先への商材提案から経営者への適切な助言まで、幅広い活動に対応できるような知識や能力が求められる。

◆セールスレップの対象者

人材像の職種としては営業職、営業職OB、セールスレップ職のみならず広い意味での製造業、小売・卸業、商社などの製品開発、営業開発、販売企画などにかかわる従事者全般及び専門分野のビジネスリーダーを想定している。 

企業内の販売コーディネータ職は、製造業、流通業・小売業 、サービス業、 商社、 卸売・問屋業、 販売代理店、広告代理店、法人営業、 商品開発、マーケティング、販促部、販売部等のご担当者、独立事業のセールスレップ、セールスレップ専門企業、営業アウトソーシング業、 販売コンサルタント、経営コンサルタント、 技術コンサルタント等。

セールスレップ資格各級の基準

セールスレップ資格は3級資格を取得後、専門分野へと資格をステップアップすることができる。

3級資格は 「資格認定試験」と「資格認定研修プログラム」「通信教育」の３つのコースがある。 

資格認定試験はセールスレップ資格認定制度に基づき、科目試験の受験により資格認定を行うもの。

資格認定試験は当協会の発行する公式テキストによる受験となる。

資格認定研修プログラムは当協会及び教育研修センターが実施する研修と小試験により各級の資格認定を行うもの。

◆マネジメント･マーケティング実践知識とスキルの向上

・経営マネジメント
･企業マネジメント評価
・事業戦略
・販売力
・販売知識
・商品知識
・商品開発知識
･製品評価
・販売促進知識
・マーケティング知識
・コンサルティング力、コンサルティング知識　
・企画力
・問題解決能力（クレーム処理能力を含む）
・提案力
・市場情報等フィードバック機能
・代金回収等に関する知識と交渉力
・一般知識
・業界知識
・利益計算等
・企業内のジョブファンクション知識
・ＩＴ基本知識等
・関係法令知識
・ISO
・中小企業新事業活動促進法
・中小企業地域資源活用促進法
･知的財産権
・個人情報保護法
など

セールスレップは3級、2級、1級、エグゼクティブセールスレップの4レベルとし、上位の専門家資格は販路コーディネータ、ビジネスマネジメントアドバイザーとして研修及びスキルアップ･プログラムを提供している。

◆セールスレップ3級

メーカー企業と販売先を結ぶ橋渡し役として販売業務の基本的な仕組みを理解し、基礎的な知識と技術を身に付けている。

・セールスレップ、セールスパーソンに関する全般的なビジネス基礎知識を理解している。
・企業間取引における販売に関する全般的な基礎知識を理解している。
・メーカーと販売先の橋渡しに必要なスキルと基本的な方向性について理解している。
・セールスレップの仕組みと、セールスレップ、セールスパーソンの社会的役割を理解している。

◆セールスレップ2級

メーカー企業と販売先を結ぶ橋渡し役として販売業務に関する専門的な知識を身につけ、管理業務を遂行し、かつ部下を指導することができる。

・企業間取引における販売に関する応用知識を理解し、顧客をコーディネートできる。
・販売戦略、マーケティング戦略、商品開発等の知識を理解している。
・販売戦略、マーケティング戦略を実現・実践することのできる人材。
・スケジュール管理、及びマネジメント管理、契約書作成、手続き等を行える人材。
・経営側の販売責任者とコミュニケーションを的確に行える人材。

◆セールスレップ1級

メーカー企業と販売先を結ぶ橋渡し役として販売業務に関する高度の専門的な知識を身につけ、販売戦略を立案し、総合的管理業務を遂行できる。

・企業間取引における販売に関する高度の実践知識を理解し、充分に顧客をコーディネートできる。
・市場情報のフィードバックを的確に行える人材。
・顧客の事業戦略、販売戦略を立案し、総合的管理業務を遂行できる人材。
・独立事業者の場合は、報酬益で独立生計を立てることができる人材。

◆エグゼクティブセールスレップ

実績・経験とも豊富で、商材の目利き力に優れ、後進の指導などもできる。

・販売先への提案・取引交渉に当たり商品の改良を行える人材。
・改善のアドバイスにより販売先の要望に合わせた商品の最適化を行える人材。
・法的基準に遵守し、マネジメント上のアドバイスが行える人材。

エグゼクティブ・セールスレップは専門的知識の活用とともに、市場環境や販売先需要情報など販売戦略策定に必要な情報を把握し、販売先への商品提案から経営者への適切な助言まで、幅広い活動に対応できる知識や能力が求められる。

上位級・専門家資格

◆販路コーディネータ

販路コーディネータの活動対象は、大企業、官公庁、地方自治体から、大企業から中小企業まで、規模の大小、業種・業態を問わない。

特に中堅・中小企業経営者の悩みに応え、頼れるアドバイザーが販路コーディネータである。

経営者の立場に立って既存販売チャネル、新規販売チャネルの選択のアドバイス、商品戦略、販売戦略、販売促進戦略をブラッシュアップ実践し、プロジェクトを成功に導くキーパーソンの役割を果たしている。

既存販売チャネルを理解し、知識と実務に裏付けられた商品開発、マーケティング、販売企画、宣伝販売促進、販路開拓など、現状の製品開発から製品評価、販売促進活動にいたるまでの業務を一貫してサポート。

仕事の内容と特徴

メーカー企業の抱える問題として［売る］段階の手前で 製品自体が完成されていないケースか多くある。

同様に企業との面談・打ち合わせを重ねることにより、企業内の業務改善など、根本的なところに問題があることが判明するケースも多い。

その場合はコンサルタント機能を持った販路コーディネータが必要になり、メーカー企業、顧客の既存販売チャネルのアドバイスや販売チャネルの選択などのコーディネートを行う。

企業にお勤めの方

企業の営業指導、営業幹部、販売企画担当、マーケティング担当、バイヤー、教育担当、経験者、コンサルタント、系列企業指導職等。

独立事業者のケース

独立事業者のケースではメーカーに商品開発、販路選択、マーケティングのコンサルティングを行い報酬を得ることができる。

また、販売取引にはメーカー、 販売先、セールスレップ間に締結される契約書があり、その 契約内容、報酬率契約、守秘義務契約、その他法的問題など バックアップオフィスとして、メーカーからアドバイス料を受け取ることもできる。

◆ビジネスマネジメントアドバイザー

実績、経験とも豊富で、経営全般から、新規事業戦略、新製品開発、量産体制における生産計画、財務、資金調達などのアドバイスを行う役割を担っているのがビジネス・マネジメントアドバイザーである。

ビジネス・マネジメントアドバイザーはメーカー、セールスレップ双方に対して指導、助言を行う。

その活動は大企業から中小企業まで、規模の大小、業種・業態を問わない。

セールスレップの業務管理及びバックアップ支援等を行うことも求められる。

国、地方公共団体をはじめとする行政支援機関による中小企業新事業活動促進法、中小企業地域資源活用促進法、知的財産権等の「中小企業支援施策」を活用しながら、事業戦略の企画立案もアドバイスする。

仕事の内容と特徴

経営、財務、事業全般から検証して新規事業戦略、新製品開発、量産体制における生産計画に無理がないかどうかを判断できることが重要なポイントである。

経営全般からその改善手法として、ビジネスプラン（たとえば、事業計画段階か、完成品前の試作期段階か、量産体制までの各段階）を把握し、セールスレップを効果的に導入することが経営全般から適当なのかを判断することが大切である。

メーカー、販売先企業の経営力把握と営業のための管理業務、セールスレップへの開業支援、契約処理、管理業務のアドバイスでもビジネス・マネジメントアドバイザーが活躍している。

マネジメント・マーケティング(ＭＭ)戦略とＭＭ戦略会議 

ＭＭ戦略とは経営理念、経営ビジョンにおいて、マーケティングとマネジメントの双方に重点においた経営計画の立案により、顧客を獲得、これを維持継続することである。

ＭＭ戦略会議とは上記を踏まえ、当該企業における専門知識を有する複数のジャンルの異なる専門家を選定し（４～5名）、戦略会議を実施することで、当該企業の課題解決から方針の決定、調査、販路開拓支援までの実行作業を行う。

企業経営者への経営・商品・販売・販売促進、製品開発支援等の「ビジネスプラン、ブラッシュアップ戦略、販売戦略等」における事業化支援活動がＭＭ戦略会議の目的である。

専門家は当該企業の専門知識を有する公的機関の助成金や製品評価委員、商品開発専門家、販売促進の実務家、ビジネス・マネジメントアドバイザー、販路コーディネータなどが参画し実施する。

企業にお勤めの方

企業の管理担当、財務担当、経理担当、営業指導、営業幹部、教育担当、経験者、販売企画担当、マーケティング担当、バイヤー、コンサルタント、系列企業指導職等。

独立事業者のケース

独立事業者のケースでは経営数値である財務諸表等についても深く読みこなせ、かつ、メーカー、販売先に助言できること。

セールスレップ業務管理及び開業支援等を行い、利益計算、営業契約におけるバックアップオフィスとしてアドバイス料を受け取ることもできる高度な資格である。

・販路コーディネータについてはこちら

資格取得方法

　「資格認定試験」と「資格認定研修プログラム」「通信教育」の３つのコースがある。

（1）わが国唯一のセールスレップ、販路コーディネータ、BMアドバイザーの資格認定制度として、その研修育成カリキュラム、及びスキル育成と実践のための体系作りを行政及び、全国中央会のご支援のもと、これを標準化し、公的機関からも信頼と実績をいただいている、わが国では唯一の資格認定制度。

（2）実務活動の支援　

セールスレップ資格認定者のセールスレップ活動を支援するため、メーカーとのマッチング、行政機関等との連携事業の推進、将来のセールスレップビジョン策定、セールスレップ商材統一化基準書による研修、セールスレップ事業におけるマーケティング調査、業界最新情報の提供などを行っている。

（3）公的機関の販路開拓支援事業

商材評価オブザーバー､研修講師として派遣事業の実施

公的販路開拓支援事業について、各都道府県行政/支援機関が開催する商材評価 オブザーバーとして当協会のコンサルタント専門家資格である販路コーディネータ・ビジネスマネジメントアドバイザー資格認定者が、また販路開拓支援に関わる実践事業はセールスレップ2級以上の有資格者が活躍している。

（4）公的助成金等の評価委員

国､及び地方自治体、行政外郭団体などの公的助成金評価委員及び企業・商材審査委員として、 販路コーディネータ及びビジネスマネジメントアドバイザーが、その役割を果たしている。

（5）継続学習と自己啓発

企業審査の評価委員､商材の目聞き役として、一定水準以上のサービス提供に必要な知識と技能を得るためは、継続学習が不可欠である。

セールスレップ資格認定制度は、資格の維持向上のため、フォローアップ研修やＭＭ戦略会議実践研修による研修の他、各種の交流会等を設けている。

（6）日本セールスレップ協会のコーディネータ、アドバイザー評価委員の特徴は、 

・企業マネジメント評価、経営力、業務遂行能力評価とマーケティング知識が合せて求められる。
・製品評価知識を有し、商品の目利きであること。技術シーズだけに偏らないマーケティング、市場からの視点で審査できること。
・販売チャネル、販路の選択ができること。
・公明性と信頼性。

大きくこの4点が、他の資格団体にない日本セールスレップ協会独自のものであり、国、地方自治体から高い評価と信頼をいただいている。

現在、販路コーディネータ及びビジネスマネジメントアドバイザーは公的助成金評価委員、公的研究事業開発評価委員、地方公共団体の企業・製品審査委員、さらに企業･公的研修認定講師、創業･開業支援、各種コンサルタント活動などにおいてその役割を果たしている。

（7）セールスレップ協同組合への推薦メリット

協会では他の資格団体にはこれまでなかった当初からの考え方である「資格を持って歩みだす一歩をお手伝いできるJSRセールスレップ協同組合との連携」の位置づけがある。

さらに、JSRセールスレップ協同組合では様々な機能の充実を図り、全国にその道のプロがいてその先輩や仲間が教えあい、助け合うという組合の考え方を実践している。

JSR組合員であれば誰でも、全国の地域商材紹介を扱うことが出来る。また、独立事業者としてコンサルタントなどの道が開ける。

※JSRセールスレップ協同組合員は組合本部が発信する商材情報により、他の組合員からの地域商材も扱うことが出来る。

セールスレップ協同組合への推薦には、2級以上の有資格者からの推薦となっている（組合員登録審査合格を保証するものではございません）。

参考：日本セールスレップ協会福島事務局